Thera-bizDas Magazin für Ihren wirtschaftlichen Erfolg

- Anzeige -

- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -
- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -- Anzeige -

„Der Umsatz in der Therapie steigt“
Was ein Selbstzahlerbereich alles bewirkt

„Der Umsatz in der Therapie steigt“

Ralf Bruns und Ewald Schliep haben sich bereits früh in der Branche mit dem 2. Gesundheitsmarkt beschäftigt und stellen ihr Unternehmen Physio AG im Gespräch mit THERA-BIZ vor.

Die beiden Vorstände von Physio AG, Ralf Bruns und Ewald Schliep, entwickelten 2010 das Physio Aktiv Konzept mit dem Schwerpunkt eines profitablen Selbstzahlerbereiches für Physiotherapeuten, gingen dann aber andere Wege und trennten sich von der Konzept GmbH und dem Gerätehersteller. Ihr Fokus auf den Selbstzahlerbereich für Therapiebetreiber jedoch blieb und sie gründeten 2016 die Physio AG.

Thera-Biz: Herr Bruns und Herr Schliep, was ist Physio AG?

Ralf Bruns: Wir haben uns mit Physio AG als Beratungsgesellschaft völlig unabhängig so aufgestellt, dass wir den Anforderungen der Therapeuten, die einen professionellen Selbstzahlerbereich aufbauen oder betreiben, gerecht werden können. Unsere Akademie für die Konzept-, Geräte- und Verkaufsschulungen hat ein unglaubliches Know-how, spezialisiert auf die Physiotherapie. Alleine schon da durch, dass alle Berater und Referenten auch Betreiber eigener therapeutischer Einrichtungen sind und somit sämtliche Herausforderungen aus der „Praxis“ kennen und das Konzept täglich umsetzen und weiterentwickeln. Dann haben wir uns alle infrage kommenden Gerätehersteller angesehen. Schlussendlich gab es nur einen Hersteller, der einen vollelektronischen Trainingszirkel entwickelt hat, bei dem sowohl die Zusammensetzung des Zirkels aus Kraftund Cardiogeräten, die Biomechanik und die Software alle erforderlichen Kriterien erfüllen, die aus unserer Sicht für ein perfektes Training in der Physiotherapie notwendig sind.

Thera-Biz: Wer ist das?

Ewald Schliep: Wir wurden von Technogym eingeladen, uns den neuen Bio-Circuit in Italien anzusehen und zu testen. Wir waren zu einem sehr frühen Zeitpunkt dort, haben aber direkt gesehen, dass sich die Produkt- und Softwareentwickler des Unternehmens viele Gedanken machen, wie das optimale Training in einem vollelektronischen Zirkel sein muss. Zum Beispiel, dass der Kunde im Zirkel nicht an einem vorgeschriebenen Kraftgerät, sondern an einem Cardiogerät startet, und dies an jedem Trainingstag variiert. Dies ist nur ein kleines Detail, aber für den Trainingserfolg der Kunden von Bedeutung.

Thera-Biz: Aber heißt das nicht, dass Sie sich wieder an einen Gerätehersteller binden?

Ewald Schliep: Für unsere Zusammenarbeit mit den Therapeuten brauchen wir einen vollelektronischen Trainingszirkel, der alle notwendigen Trainingsparameter erfüllt. Es gibt zum jetzigen Zeitpunkt drei Anbieter, die hier infrage kommen. Einer fällt aus, da er keine eigenen voll vernetzten Cardiogeräte anbieten kann. Warum die Cardiogeräte für den Trainingserfolg der Patienten und Kunden so wichtig sind, ist an dieser Stelle zu umfangreich, um es zu erklären. Wir haben uns gerne für eine Zusammenarbeit mit Technogym entschieden, da die Qualität der Geräte, der Leistungsumfang der Software und die Biomechanik perfekt sind. Allerdings sind wir gleichzeitig unabhängig, da wir Kooperationspartner sind und nicht direkte Vertriebsmitarbeiter oder Handelsvertreter! Dies ermöglicht uns, auch auf Beratungsebene mit einer physiotherapeutischen Einrichtung zu arbeiten, ohne aufgrund von Umsatzvorgaben stets Trainingsgeräte verkaufen zu müssen. Und in der täglichen Arbeit in der Physiotherapie liegen oft die größten Hürden.

Thera-Biz: Wie meinen Sie das?

Ewald Schliep: Wenn wir uns mal anschauen, was einen wirklich erfolgreichen Selbstzahlerbereich ausmacht, dann braucht es selbstverständlich ein perfektes Trainingssystem. Das ist eine Grundvoraussetzung. Aber dadurch allein füllt sich der Trainingsbereich noch lange nicht. Die Basics in der Physiotherapie, damit der Selbstzahlerbereich wirtschaftlich erfolgreich läuft und dem Betreiber einen zusätzlichen Gewinn bringt, den auch die Mitarbeiter im Portemonnaie spüren, sind andere. Immer, wenn wir mit einem Physiotherapeuten sprechen, dessen Selbstzahlerbereich nicht zufriedenstellend ist, kristallisieren sich mindestens zwei Probleme heraus.

Der erste Punkt ist, dass es vielen Therapeuten nicht gelingt, dem Patienten zu verdeutlichen, wie wichtig eine trainierte Muskulatur oft für seinen nachhaltigen Therapieerfolg ist. Die Praxen haben einen hohen Durchlauf an potenziellen Mitgliedern in der Behandlung. Im Trainingsbereich kommt davon meist nichts an. Die Gründe dafür kennen wir ganz genau und mithilfe unserer Akademie schaffen wir es, die Mitarbeiter in der Therapie mit auf die Reise zu nehmen, und geben ihnen Werkzeuge an die Hand, mit denen es wirklich einfach und leicht ist, die Patienten für ein Training zu motivieren. Dabei haben dann gleich drei gewonnen: Der Patient profitiert durch das Training, der Mitarbeiter hat ein Erfolgserlebnis und der Inhaber eine funktionierende Struktur.

Als Nächstes muss natürlich die Beratung und hier auch das Produkt – also das Trainingserlebnis – stimmen, damit aus dem Interessenten ein Kunde wird. Unsere Verkaufsschulungen haben wir in den letzten 10 Jahren so weit verfeinert, dass eine Quote von 7 Mitgliedsvereinbarungen bei 10 Beratungen Normalität geworden ist.

Dies sind die zwei wichtigsten Punkte, die über den Erfolg oder Nichterfolg eines Selbstzahlerbereiches in der Physiotherapie entscheiden.

Thera-Biz: Was bedeutet das genau für den Betreiber?

Ralf Bruns: Wenn ich als Physiotherapeut einen erfolgreichen Selbstzahlerbereich habe, dann löse ich damit gleich mehrere Probleme. Zum einen ist da die oftmals extrem hohe Arbeitsbelastung für einen selbstständigen Therapeuten. Um am Ende, nach Abzug aller Kosten, noch ein adäquates Einkommen zu erzielen, stehen viele Therapeuten 60 oder mehr Stunden pro Woche an der Bank. Arbeitszeit ist meistens die einzige Komponente, um das Einkommen zu steigern.

Durch die Gewinne im Selbstzahlerbereich ist es dem Betreiber möglich, das Gehalt der Mitarbeiter etwas anzupassen, was sich wiederum positiv auf die Mitarbeiterfluktuation auswirkt. Denn sind wir mal ehrlich, eine leistungsgerechte Bezahlung nur mithilfe der Einnahmen aus den therapeutischen Leistungen ist sportlich. Mit einem Selbstzahlerbereich entsteht auch automatisch eine engere Kundenbindung und der Umsatz in der Therapie steigt aufs Jahr betrachtet oftmals in einem Bereich von 15 bis 20 Prozent.

Thera-Biz: Was zeichnet die Physio AG Ihrer Meinung nach aus?

Ralf Bruns: Ich bin überzeugt, dass es bundesweit kein zweites Unternehmen gibt, das sich wie wir so konsequent dem Erfolg eines Selbstzahlerbereiches in der Physiotherapie und dem gesamten wirtschaftlichen Erfolg der Therapie verschrieben hat. Wir geben unseren Partnern mit unserer Akademie professionelle Strukturen. Mit unseren Schulungen begeistern wir das Team für einen Trainingsbereich und verdeutlichen, welchen Stellenwert ein gesundheitsorientierter Trainingsbereich in der Therapie heute hat. Großen Anteil hat auch unsere eigene Marketingabteilung, mit der wir für jeden Kunden ein individuelles zielgruppenspezifisches Marketing erarbeiten. Dabei ist es enorm wichtig, in der Außenkommunikation die Vorteile des Trainings in der Therapie in den Vordergrund zu stellen und gleichzeitig sich von den üblichen Fitness-Marketingaktionen abzugrenzen.

Thera-Biz: Was unterscheidet Sie dabei von anderen?

Ewald Schliep: Kurz gesagt: unsere Motivation und unsere Ziele. Für uns steht die Beratung und Betreuung im Vordergrund. Wie das bei den Geräteherstellern aussieht, muss jeder für sich entscheiden.

Thera-Biz: Was unterscheidet Sie dabei von anderen?

Ewald Schliep: Kurz gesagt: unsere Motivation und unsere Ziele. Für uns steht die Beratung und Betreuung im Vordergrund. Wie das bei den Geräteherstellern aussieht, muss jeder für sich entscheiden.

Thera-Biz: Wie sehen Sie die Zukunft in der Physiotherapie?

Ewald Schliep: Die Physiotherapie hat arbeitsreiche Zeiten vor sich, aber auch große Probleme zu bewältigen. Das größte Problem für die Betreiber ist auf der einen Seite die Mitarbeitersituation. Auf der anderen Seite sorgt unsere überalternde Bevölkerung dafür, dass die Arbeit in den Physiotherapien eher mehr werden wird. Ohne Mitarbeiter ist dies jedoch nur ein schwacher Trost. Darum sind wir überzeugt, dass es sich für jeden Praxisinhaber lohnt, sich intensive Gedanken über die eigene Zukunft zu machen und auch darüber, ob ein professioneller, wirtschaftlich erfolgreicher Selbst zahlerbereich nicht Bestandteil ei ner modernen Praxis sein sollte. 

Thera-Biz: Welche Ziele haben Sie sich gesetzt?

Ralf Bruns: Unsere Kernaufgabe ist es, wirtschaftlich erfolgreiche Selbstzahlerbereiche bei unseren Partnern aufzubauen, den Betreibern finanzielle Freiheiten zu eröffnen, sie gleichzeitig zeitlich zu entlasten, und wir möchten jedem Therapeuten helfen, seine Praxis so ökonomisch wie möglich zu gestalten. Dafür arbeiten wir mit Partnern zusammen, die wirklich spürbare Kosteneinsparungen für den Betreiber bringen oder die Physiotherapie auf mögliche Mehreinnahmen prüfen, in dem Abläufe und Strukturen verändert werden. Oftmals holen die Kollegen dabei pro Jahr 20 bis 30 Tausend Euro Mehreinnahmen bei gleichbleibenden Kosten raus.

Thera-Biz: Viel Erfolg und vielen Dank für das Gespräch. 

Das Interview führte Reinhild Karasek.

 

 

 

 



Loggen Sie sich jetzt ein und lesen Sie den gesamten Beitrag!


« zurück

Bitte aktualisieren Sie Ihren Internet Explorer.
Internet Explorer 8 herunterladen
Ihr Online Team